在传统认知中，理财规划似乎只是对“钱”的排列组合：买什么资产、什么产品，何时买卖、因何种目的进行这笔投资等……但若将视角拉长至10年、20年，我们会发现一个残酷的真相：绝大多数投资者无法跑赢市场，并非因为选错了产品，而是败给了自己的人性——在熊市底部恐慌抛售，在牛市高点贪婪追涨，在震荡市中频繁交易损耗收益。
所以，才有之前国内数据量最大的权益投资者盈利洞察报告给出的结论，投资者收益＝基金产品收益+投资行为损耗，这个损耗占到了40%以上。也有无人知晓的一期节目聊出来的那句经典语——“投资者的收益是由投资者与基金经理共同创造的”！
但寄希望于投资者自身，往往是极难的，至少对于绝大多数普通投资者而言，有些不切实际。在规范投资行为方面，其实有自律、纪律或规则约束以及他人协助三种方式。第一种，最考验投资者自身心力，第二种比如购买有封闭期的产品或设定定投规则就持续进行下去，就是知可为知不可为，而只有第三种由专业的人协助其做好行为规范，可能才能让这件事更加持久有效且是治标又治本（通过一个周期的协助，让其赚到规范行为带来的收益，从而产生正反馈，让投资者感受、理解甚至适应波动）的解决方案（当然，能够做到这点，对于一名合格甚至优秀的买方投顾的要求也是不低的）。
而理解了这一切，就知道了买方投顾在客户实现财富保值增值的道路上，需要承担的使命或叫扮演的角色。这个角色的统称是协助者，而协助要做的最为核心的事情，我认为是三个：
1. 配置协助者——协助客户做好配置
2. 行为协助者——协助客户做到配置
3. 认知协助者——协助客户真正提高认知
这三者缺一不可，而想要成为“行为协助者”，就要了解客户，可以做到客户情绪的安抚与忧虑的分担，而想要成为“认知协助者”，肯定不只是提升客户的认知能力，而是通过至少一个周期的合作，让客户建立全新的信念体系，“感受、理解、适应”之后，对于最为重要的投资常识变得深信不疑，哪怕遇到任何极端情况，也该如此。
这样，客户自然就会成为一名合格甚至优秀的基金组合持有人，而到那时，我们也不用担心教会了“徒弟”饿死了师傅。究其原因，也有二，一是理解且相信之后，在实际投资过程中，才会对到达保值增值的彼岸这件事对心力的消耗更加感同身受，所以反而会更加授权，除非客户的主营也变成了投顾，成为了可以发展的团队的一份子；二是财富是有聚合效应的，一个客户的身边还有多个客户，真的理解和充分相信之后，才会带来更加的增量客户以及增量资金。
而协助者的角色，在买方投顾的业务逻辑上，一开始就是通过“规划”这一动作来得以实现的，并且需要在财富管理领域实现一场从“管钱”到“管人”的革命。它不再局限于冰冷的数字计算，而是将投资者的心理韧性、行为模式、认知水平，与资产配置方案深度融合，最终让客户在复杂市场中实现账户增值与人性成长的共生。
Q
具体如何规划呢？
一、规划的服务半径
JIU SI HUI ZHI
线上买方投顾的规划只能基于投资者的共性也即“最大公约数”来进行，而线下买方投顾则可以通过一对一的沟通和交流来实现千人千面，分门别类，即投资者的“最小公倍数”来进行，当然，如此线下的效率势必会大幅降低，但这就是一种舍得，在我看来，想要完成开篇讲到的买方投顾的三类协助者的角色和使命任务，解决方案的入口在线下，而不在线上，只是在入口之下，可以将线上的标准化模块和AI工具等加以辅助和应用，来适当提高效率和服务半径。
二、规划的具体内容
JIU SI HUI ZHI
规划要从“拓客”、“选客”的时期就开始介入，结合我上一篇写的“买方投顾眼中理想的客户是什么？”，以终为始，以客户一定时间内取得财富的保值增值为目标，有些客户是可以规划并伴行的，有些客户可能只能给予建议，并不适合持续服务。这些都是在规划阶段就需要做出有效区分和给客户以明确的回应的。
具体而言，规划主要采取的方式是“问”（KYC）而非“听”，“问”是核心，“听”是补充，“问”什么呢？核心包含三个维度，一是“投资”相关的问题，主要包括“预期”、“经验”和“沙盘模拟”，二是“人”相关的问题，主要包括“信念系统”、“性格特征”以及“所处阶段”，三是结合前两类问题，让客户补充，和针对性的给出建议，并将后续实际合作过程中针对TA的个性化服务环节提前告知。
具体每类问题背后都有核心逻辑以及对应的模块化内容，感兴趣的机构和想要转型买方投顾的个人欢迎和我联系（微信peterwan850），索要大纲。
三、规划的意义和作用
JIU SI HUI ZHI
所谓兵马未动粮草先行，在整个买方投顾的展业方法论中，按照“拓客”、“选客”、”规划“、“配置”、“安抚”、“检视”、“平衡”、“服务”的流程来看，“规划”是看起来最平常和普通，但实际上是及其重要的一个环节，只有这个环节打好了地桩，后面的摩天大楼才能建得稳，建得高。
在“规划”这一环节，我们就要开始建立与过往业务逻辑完全不同的“人-财-时间”的黄金三角，通过规划帮助客户实现三重和谐：
1. 人与财富的关系：让钱成为服务生活的工具，而非焦虑来源
2. 人与时间的关系：用长期主义替代短期博弈，享受复利的馈赠
3. 人与自我的关系：在投资中修炼耐心、谦逊与独立思考能力
规划的真谛，是让投资回归“人”的获得感和幸福感，最终，那些既能驾驭财富波动，又能驾驭自我心性的投资者，收获的不仅是账户数字的增长，更是一种对人生的掌控感。而这，正是买方投顾起手式——“规划”服务的最高价值。
首届“金鼎杯”买方投顾资产配置大赛现已启航，这应该是国内财富管理和买方投顾领域最顶级的赛事（见本文次条推文），作为导师团成员，我也会在大赛进行过程中提供一系列的支持，欢迎有志于买方投顾的理财师和爱好者报名参赛，有问题可以添加微信（peterwan850）。
（转自：巴蜀养基场）
MACD金叉信号形成，这些股涨势不错！