本报记者 蒋牧云 李晖 上海 北京报道

独立财富管理行业在经历行业动荡的大浪淘沙后，正在转型之路上艰难前行。

近日，诺亚控股（6686.HK）发布了2024年财报，业绩出现大幅下滑。数据显示，报告期内公司净收入为26.01亿元，同比减少21.1%；股东应占净收益为4.75亿元，同比减少52.9%。诺亚控股表示，营收的减少主要受到境内外保险分销规模减少的影响。

《中国经营报》记者注意到，2023年诺亚控股的营收由于受到保险分销规模上涨的影响，而同比上涨了6.3%，如今又因为保险分销而大幅下滑。关于保险端业绩大幅波动的原因以及公司的应对举措，记者向诺亚控股发去采访函，但截至发稿前尚未收到回复。

诺亚控股针对投资人的业绩交流会交流信息显示，公司保险端境内保险业务正在经历结构调整、境外市场则竞争激烈，从而影响了业务规模。未来，公司将在境内外组建无底薪的经纪人团队，并与合作伙伴一同推出更具性价比的配置方案作为应对。

保险分销收入大滑坡

对于此次不甚理想的业绩表现，诺亚控股通过年报表示，2024年是公司历史上最具挑战的年份之一。一方面，宏观经济疲软、监管要求日趋严格以及客户偏好转变，给公司业务带来很大的阻力；另一方面，政府补贴减少以及股息派发相关的所得税费用增加也影响了公司的利润表现。而2024年全年收入同比下降21%的大幅变化，主要受到了境内外保险产品分销放缓的影响。

分业务看，2024年，诺亚控股财富管理业务总收入同比减少27.7%，为18.08亿元。其中，来自募集费收入的总收入同比减少41.6%至6.34亿元，主要是由于保险产品分销减少；来自管理费的总收入同比减少11.1%至9.84亿元，主要是由于来自私募证券基金产品及私募股权产品的管理费减少；来自业绩报酬收入的总收入同比减少43.3%至4890万元，主要是由于来自私募股权产品的业绩报酬收入减少。

资产管理业务方面，诺亚控股2024年该板块总收入为7.68亿元，相较上年整体保持稳定。其中，来自募集费收入的总收入同比减少55.3%；来自管理费的总收入同比减少7.2%；来自业绩报酬收入的总收入同比增加102.4%。

值得注意的是，诺亚控股2023年的收入为32.95亿元，同比增长6.3%，彼时公司表示，是由于扩大了保险产品分销规模使得募集费收入大幅增加了60%所致。关于公司保险分销规模出现大幅波动的具体原因以及应对方式等。

诺亚控股在前述业绩交流会上表示，境内保险端业绩2024年实现净收入4320万元，处于“触底”状态。业绩下滑的主要原因是公司正在调整产品结构并重新组建销售队伍。而在不考虑内部收入切分的口径下，2024年境外保险产品整体收入5亿元，同比下降了21.9%。主要原因在于境外市场，尤其是香港保险市场的激烈竞争。

诺亚控股同时表示，组建无底薪的经纪人团队是公司2025年在保险端的主要策略。数据显示，截至2024年年底，公司在境内、外分别新增了42位、50位无底薪的保险经纪人，其中超过三分之一的经纪人产生了业绩贡献。在2025年，公司计划组建一支150人的无底薪经纪人团队。不过，公司也坦言，要在销售量上出现明显提升，预计还需要一段时间，特别是公司正在聚焦的医疗、养老类产品虽然是客户群的长期刚需，但配置的紧迫性并不高，这也是产品销售规模较预期更低的原因之一。

诺亚控股还提到，香港市场中存在部分无序竞争的情况。“我们一直是坚持合规，不给客户进行返利，这也是可持续发展必须的途径。”为此，诺亚控股计划未来将保险产品扩展至香港以外的其他国际市场。

除了保险端的业务结构调整之外，诺亚控股2024年另一大调整还在于公司境内整体的业务结构重组，即将销售团队拆分至独立的持牌主体，并且精简了分支机构。在业绩交流会上，公司也坦言：“由原先只对接一位销售人员，到如今需要对接多位销售人员，确实很多客户还在适应这样的销售模式。”

境外转型面临多重挑战

诺亚控股表示，尽管面临挑战，公司仍致力于投资境外市场，扩大理财师团队，并积极提高公司在境外华语客户中的影响力和投资份额。公司在财报中提到，境外市场的新老中国移民对财富管理服务的需求不断增加，但通常未获得满足。诺亚控股预计该市场中拥有超过近50万名华人高净值人士，而公司的境外客户群仅占这一客户群的0.3%。

根据公开信息，诺亚控股2024年推出了全新的境外品牌Ark、 Olive和Glory。 此外，将通过中国香港、新加坡、美国（筹备中）三大簿记中心，覆盖全球华人客户。未来，还计划拓展东南亚、日本以及加拿大等服务不足的地区。数据显示，2024年诺亚控股境外业务收入达112.5亿元，占全年净收入的48%，较上一年增加了4.6个百分点。境外注册客户群超过17600人，同比增长18.3%。

有财富管理机构人士告诉记者，近年来，不少高净值人群的境外投资意愿加强，加强全球化配置也是不少机构正在执行的战略。叠加数字经济时代，不少投资人的投资习惯也在转变，使得机构必须不断加强线上化能力，因此，要在这一领域脱颖而出，同时面对多样的客群以及监管，对机构各方面的能力都有着较高要求。

对于公司未来将如何扩大获客规模以及公司的差异化竞争力如何体现等问题，诺亚控股相关负责人告诉记者：从产品端来说，公司目前在打造“解决方案驱动”的个性化服务模式；从客户群体上来说，200万—1000万美元是诺亚控股的强竞争领域，可覆盖境外私行没有覆盖的高净值华人群体。

在财报中，诺亚控股亦表示，为支持不断扩大的客户群，公司不仅将扩充产品矩阵，更将著重优化全球投资与资产配置解决方案，为客户提供更具竞争力的投资组合与资产配置策略。就一级市场而言，未来将专注于加强独特的产品及投资合作伙伴生态系统，以扩大产品范围、制定客制化投资策略以及获得独家投资机遇。就二级市场而言，则将利用全球研究和投资能力，专注于物色全球顶级基金经理的领先策略，加强我们提供灵活资产配置解决方案的能力。

在保险端，诺亚控股在业绩交流会上表示，除了无底薪的经纪团队、合规经营之外，还将以产品改革，通过与合作伙伴一起给用户以更加优惠的方案以及配置性价比，作为抵抗市场无序竞争的方式。

对此，有保险人士告诉记者，无底薪经纪团队对于企业来说，一方面可以降低成本；另一方面也有较强的激励效果，可以激发个人拓展业务的积极性。但他也指出，当前保险经纪业普遍都采取无底薪制度。同时，无序竞争是境内外市场都存在的现象，不同的经营方式也是根据企业的具体战略而调整。“单从这两点来看，难言将形成较强的竞争力。可能要看具体的优惠方案是否能给到用户真正需要的权益再进一步判断。”