吕光平

　　在中国航空工业集团电源防务工程部的办公室中，墙上电子屏显现着一张不同颜色版块组成的中国地图，从“鸡头”开始延续到“鸡脚”的位置，遍布着近些时间新开拓的用户。

　　截至2月底，市场开发团队以只争朝夕、时不我待的紧迫感，累计走访客户39家，行程近5万公里，足迹遍布10余个省，完成年度目标达48.3％，展现了公司在航空电力系统领域的强大市场竞争力。

　　当春节的年味儿还未散去，公司便已经悄然启动了新一轮的“战斗”。党委带队走访用户，市场开发团队全员出击，从冰雪天地的齐齐哈尔到温暖如春的株洲，电源产品多点开花，打造了“分类管控、研销一体”的市场开拓新局面。

　　为积极承接公司职代会要求，市场开发团队从战略层面对客户进行重新分类整合，建立“研发+ 销售”一体式的专业队伍，以高性能平台、高安全性平台、低成本平台、任务平台、动力平台和电推进平台等六大产品平台为基础和切入点，采取“一企一策”的工作方式，集中优势开发拳头产品，依靠用户打开同类市场、潜在市场，不断提升快速响应机制，以良好的综合服务保持用户粘性，大防务市场增效显著。

　　面对激烈的市场竞争，提高服务质效是核心。“如何快速把握客户核心需求”“如何为客户带来切实可靠的方案和产品”，市场开发团队人人担当公司业务的“代言人”和“推介官”，为各方人员详细解构公司研发生产能力，解析产品性能适配程度，围绕成本、周期、服务等方面设身处地为客户带来最贴切利益的合作方案。

　　其中，与客户持续对接、紧密跟进，现已形成战略性合作，研配产品已形成谱系化，标志着公司在另一领域市场取得了关键突破。签订的配套产品订单处于实时上升趋势，为公司经济效益提升提供了强劲助力。

　　坚守主营业务、深挖现有市场的同时，市场开发团队也积极探索发展全军种领域，广泛寻求兵器和船舶领域市场突破。2月初建立与兵器相关单位的首次合作关系，并获取产品订货函，实现兵器业务新进展。中旬，建立与船舶相关单位的首次项目合作，标志着公司在船舶领域新成就。

　　市场开拓并非一蹴而就，重在把握机遇、主动出击。公司市场开发团队保持战略定力，在观念上破冰、在行动上破题，用脚步丈量出市场新边界。