本报记者 蒋政 郑州报道

十年前330毫升卖十四五元的椰子水，当下已经卷入“1升装不足10元”的价格混战中。

“我只能这么说，100%椰子水的生产成本比现在有些品牌的售价还贵。”在谈到国内椰子水赛道价格内卷时，崔永强（化名）告诉《中国经营报》记者。

他所在的公司，早在2014年就将国际知名椰子水品牌引入国内市场，并一度将该品牌发展成国内市占率第一。但其在2024年年底选择放弃这一赛道。用他的话说，“跟进者价格战太猛了，很多品牌都是不诚信经营。”

多位业内人士告诉记者，国内椰子水原料超过95%都是从东南亚进口。但上述地区椰子不断涨价，国内椰子水品牌却打起价格战，9块9一升的椰子水几乎很难覆盖成本价。

与此同时，对于椰子水的质疑声一直存在。很多用户在社交平台发帖质疑椰子水的口感、保质期以及“极其干净的配料表”。中国食品产业评论员朱丹蓬表示，尽管椰子水赛道的高增长故事还在延续，但其品类美誉度正在遭遇冲击。

涨价的椰子，降价的椰子水

“近期我们关注到椰子原料受进出口汇率和供需端不平衡因素影响，很多友商被迫大幅提价。我们承诺一年之内不涨价，同时争取更多资源和政策支持。”今年1月7日，海南循香食品股份有限公司发表不提价声明。

该公司从2015年就在国内经营椰子水业务，旗下有“你好椰”自有品牌。该公司相关负责人张涛（化名）告诉记者，发表上述声明的背景是东南亚椰子持续涨价。

张涛提到，从2024年的七八月份，东南亚进口椰子价格出现缓慢上涨，一直持续到现在。当地预计会涨到今年的六七月份。

“当地老椰价格由原本每吨两三千元升至四五千元。一个椰子的价格，也由两三块钱涨到四五块钱。而更加新鲜的椰青，成本则已经升至2万多元每吨。”张涛说。

东南亚是我国进口椰子的主产地。根据中国海关数据，在2024年前7个月，中国从印度尼西亚、泰国和越南等东南亚国家进口的椰子，约占中国总体市场份额的96.51%。

你好椰选择不提价，除了为了给予经销商支持，还因为目前国内椰子水市场正在大打价格战。很多号称“100%椰子水”的一升装产品，已经跌至10元以内。

3月12日晚间，在某视频号直播间，东江牧场（100%）椰子水250ml 10盒/箱的券后价仅为13.9元起，单瓶仅需1.39元；在盒马平台，“100%椰子水1L×6”售价为55.8元，折合下来每升不足10元；另在淘宝电商平台，“1L椰青水饮料大瓶装100%纯椰子水”售价仅8元。

根据品牌营销专家路胜贞的调研，2023年，我国椰子水品牌只有32个，到了2025年已经超过50个。从主流品牌价格趋势看，在2023年之前，300—350ml的椰子水，售价在7—15元之间。但是，自2024年以来，等量椰子水的价格没有高于8元的。椰子水的市场价格趋于下调。

崔永强对此感触很深。他们公司在去年选择放弃这一品类。“跟进者价格战太猛了。”记者注意到，该品牌在2014年售价为14元左右（330ml），当下已下滑至10元左右。

张涛公司旗下的你好椰在商超售价为19.9元/L。他告诉记者，按照三个椰子可做一升椰子水的比例，结合进口椰子价格，每升椰子水的成本价至少在7—8元左右。如果是以新鲜的椰青为原料，每升椰子水的成本约在20元左右。

“市场价在9块9（一升装）的椰子水产品，除非它没有任何进场费用、渠道费用，并不计算人工成本。要不然它不会有盈利的空间。”张涛说。

记者在采访中发现，另有多位椰子水操盘人士、行业分析人士也持有类似的观点。只是，在诸多电商平台和直播带货渠道，低于上述价格的产品和品牌却比比皆是。

朱丹蓬认为，椰子水经过十年发展，当下进入低价低质节点，产品进入价格战的恶性循环。

降本背后市场亟待规范

艾媒咨询CEO张毅认为，当下椰子水赛道比较浮躁，很多产品的体验并不好。市场上很难保证原生态的纯椰子水，有些产品则是通过勾兑和其他工业方式生成。

多位行业人士告诉记者，我国椰子水原料进口大致可分为四种情况：

一种是直接进口椰子回国加工。这里可分为老椰子和更加新鲜的椰青。相比之下，椰青口感更好但是价格更贵。老熟的椰子还可加工成其他副产品，椰子水口感次之，价格便宜。

另一种是进口单倍冷冻椰子水，运输国内再经解冻、融化等工艺生产出相应产品。

第三种是进口椰子水浓缩汁，回国后再加水等比例复原。这种成本相对较低。

第四种是在国外直接灌装运输回国。但因国内外监管条例不一，很少有企业会采用这种模式。

广东一家椰子水生产商张青林（化名）告诉记者，椰青口感偏甜，进口价格在2万—2.5万元/吨。而很多老椰多用于深加工，口感不够的椰子水在过去几乎都会扔掉。但因市场扩容，很多老椰也被厂家用来生产椰子水。“一个原料是四五千（一吨），一个原料是两万多（一吨），最终的产品价格当然不一样。”

也正因为此，目前市场上普遍存在的加工方式为：以老椰为主，降低生产成本；添加少许椰青勾调，保证口感的稳定性。

张青林生产的椰子水便是如此。他每使用1吨的老椰，将会添加几十斤的单倍冷冻椰青水。即便如此，其出厂价也在6—7元每升左右。

一位深耕椰子水多年的行业人士告诉记者，基本上很多椰子水品牌原料都会同时使用椰青和老椰，有时还会混合不同产地的原料。目的之一是为了有更好更一致的口感。

所以，企业需要通过上述原料的配比进行调整。如果椰青占比多，其成本自然就会更高一些。

不过，这些并不会体现在诸多椰子水品牌的配料表里，“100%椰子水”几乎成为所有品牌的最为基础的宣传口号。

3月13日，记者在走访郑州某商超了解到，在十余款椰子水品牌中，只有“正宗椰树牌3个椰子水”产品在配料表中提到含有“结晶果糖”。这是一款天然甜味剂，添加是为了让产品口感更好。

另据媒体报道，有些椰子水品牌为了进一步改善口感、延长保质期或增添风味，还添加了柠檬酸、维生素C 和食用香精等成分。同时，很多椰子水包装上写着“100%椰子水”，并不是意指原料，而是其产品名称。

路胜贞认为，很多企业为了降低成本，会采用降低执行标准的方法减少支出，采购东南亚地区质量较差的老椰作为原料，同时为了调和原料不足造成的口味问题，避免加工工艺可能造成的椰子水菌落超标，企业常采取增加调味剂和保鲜剂的办法来保证产品的口感和风味。

“严格来讲，企业的这些做法并没有明显的违反食品法律规则问题，但是，这种价低产品成本的潜规则，是利用椰汁水处于市场初期的政策法规不完善的空档期，滥用了100%概念中的漏洞，达到了浑水摸鱼的目的。”路胜贞说。