每经记者 袁园 每经编辑 廖丹
“以前与客户沟通，总是在一些公共场所，缺乏私密性和专业性。现在有了专属的门店，客户对我的信任倍增。”王平一直努力打造一个温馨、有爱的金融服务空间，如今他的愿望在独立代理人门店实现了。
2020年12月，原中国银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，为行业探索代理人新模式指明了方向。随后，信泰人寿、大家保险、梧桐树保险经纪等保险机构及中介开始了探索模式。
市场公开资料显示，有10余家保险公司及保险中介公司参与个人保险代理人模式（即独代模式）试点。个别头部公司也参与独代试点，但规模相对较小。
保通社注意到，大家人寿是独代模式坚定的践行者，自2021年试点至今，已在全国12省市开设50余家保险专属代理店。
近期，保通社也走进了大家人寿山西分公司的独立代理人门店，就大家人寿在独立代理人方面的探索经验和成绩进行交流。
图片来源：每经记者 袁园 摄自监管发文就独立代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体的规则后，行业机构就开始了对独代模式的探索。
以大家保险为例，其独立代理人模式主要以保险事务所为主，“扁平化分账模式”“合伙人事务所组织载体”和“专业化服务支持”是其主要的模式特征。
“公司根据市场环境及公司自身资源禀赋，确定了分步实施的发展策略。”大家人寿相关人士介绍，第一阶段，通过基本法中扁平化的分账方式吸引优秀人才加入保险销售队伍，为保险销售更大范围的职业化奠定基础。
第二阶段，通过专业资格培训和认证（健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师）培育打造专业行销顾问。
第三阶段，从代理人业务品质、专业水平、服务能力等方面筛选出符合监管要求的专属代理人，为其申报并注册保险专属代理店，助力其更好地开展业务经营及客户服务。
数据显示，2024年大家人寿个险渠道实现新单期交保费16.65亿元，列行业第14位，个险成立五年以来实现了85%的复合增长率(远超行业7%的复合增长率)。营销队伍近年来稳步增长，保持在10000人左右的在册人力平台，高产能代理人MDRT(百万圆桌会员)达到770人，数量已跻身国内寿险公司前十。2024年大家人寿独立代理人月人均产能9万元，同比增长42%。举绩人员月人均收入1.9万元，同比提升37%。
大家人寿个险业务中心刘勇刚指出：“在行业人力流失背景下，大家人寿独代模式通过扁平化分账和职业赋能，为代理人提供了可持续的发展路径。”
但大家人寿的独代模式发展也并非一帆风顺，同样面临外部和内部各种困难。例如，外部面临全行业销售人员流失，“三高”（高质量、高产能、高收入）改革增加同业之间的竞争，同时叠加产品预定利率持续下降影响。内部面临内外勤人员对模式理解偏差及路径依赖，招募优秀干部难度大，机构发展不均衡等。
AI技术的发展给独立代理人展业带来了新机遇。
“AI大模型的普及正在重塑保险行业的服务模式，尤其是以标准化保险规划为代表的‘可替代性服务’面临挑战。”大家人寿相关人士介绍，专业的个人保险代理人尤其是专业的独立代理人因其专业深度、服务模式和高客定位，反而可能借力AI实现“人机协同”跃迁。
标准化产品市场被快速渗透，传统代理人将会面临生存危机，以销售标准化产品、依赖话术复制、缺乏专业壁垒的代理人将被AI替代。但专业代理人尤其是独代的核心护城河是客户的复杂需求。高净值客户的保险规划涉及税务筹划、跨境资产配置、家族信托与保险金信托融合等复杂场景，AI仅能提供基础分析，最终决策依赖人工深度介入。
上述人士建议，独立代理人需要学习并借力AI强化优势，可以从以下几个方面入手保持优势：
一是成为“AI增强型顾问”，强化需求深度挖掘（如家庭关系风险、隐性债务隔离）、方案价值观校准（如遗产分配伦理）、长期服务关系维护等高附加值环节。
二是构建“保险+生态”服务能力，整合医疗资源（如重疾治疗绿通）、养老社区入住权、家族办公室服务等非标权益，形成AI无法复制的“服务包”，利用AI分析客户行为数据，预判风险需求。
三是打造个人IP与圈层影响力，通过AI生成定制化内容（例如大家人寿MCN的保险红人短视频、风险白皮书等），在细分领域（如企业家资产隔离、女性健康风险管理），联合私人银行、高端医疗机构举办线下沙龙，AI辅助筛选客户，实现精准获客。
大家人寿有关人士认为，未来，独代将成为“超级个体”。市场将加速分层，简单产品市场（如百万医疗险、航意险）将完全线上化，传统代理人退出。复杂需求市场（家庭全生命周期规划、超高净值客户服务）由“AI+独代”模式主导。独代将演变为“个人风险管理事务所”，整合保险、法律、税务服务，类似mini版家族办公室。因此，AI大模型淘汰的将是低专业度、低附加值的保险销售人员，却为独代提供了放大专业价值的工具。AI不是替代者，而是独代的“能力杠杆”，将AI转化为“超级助手”，才有可能在技术浪潮中立于不败之地。
