作者：杨扬

编辑：夏益军

徽酒处于黄淮名酒带上，是一股与川酒、黔酒、苏酒等不可忽视的地方酒势力，典型代表是徽酒四朵金花：古井贡酒、口子窖酒、迎驾贡酒和金种子酒。

在白酒大省中，安徽经济发展比较稳健，因此徽酒金花业绩大都可以，2024年前三季度，古井贡酒、迎驾贡酒营收增速排名上市酒企前列，表现亮眼。

但金种子酒明显没跟上，2024年前三季度，金种子酒营收同比下降24%，是上市酒企中营收下降第二多的企业。更糟心的是利润，金种子酒是A股唯一连续4年亏损的酒企。

曾经，金种子酒也能和古井贡酒掰一掰手腕，如今是怎么落到这步田地的？

本文持有以下观点：

1、“东不入皖”的格局松动了。徽酒注重渠道和营销，通过买断酒店、商超来阻止外地酒企涉足，行业用东不入皖形容徽酒市场难开拓。但这也导致大部分徽酒轻品质、重营销的通病，全国化名酒近年来靠着品牌优势逐渐撬开了徽酒市场。

2、低端酒造成了低壁垒。其它三朵金花的高端化进展顺利，但金种子酒营收大头仍然是百元以下的低端酒。而低端酒品质不高，消费者几乎没有忠诚度，比次高端、高端酒，更容易因为竞争丢份额。

3、华润有些水土不服。2022年华润入局，对金种子酒进行了换帅+渠道赋能+产品改革。但事后看，华润有些战略误判，如对市场是价格敏感性的低端酒提价，导致销售额大减。想让金种子酒走出泥潭，华润还要做更多探索。

/ 01 /

曾经的徽酒头部，颓势难掩

徽酒四朵金花中，金种子酒的发展最让人惋惜。

金种子酒的历史可以追溯到1949年，其前身国营阜阳县酒厂由蕴泰酒坊和大升酒坊等私人酒坊合并后成立，是新中国首批国营酿酒企业之一。

市场化后，金种子酒销售额也长期在徽酒前列，上世纪九十年代，金种子酒一度和古井贡酒一时瑜亮，销售额打进全国前十。

那时候，口子窖、迎驾贡酒还没有改制成现代股份有限公司。

但如今徽酒市场格局大变，古井贡酒年营收超过200亿，在徽酒市场中断档第一，迎驾贡酒、口子窖正在争徽酒老二，年营收都在60亿上下。

金种子酒年营收只有14亿，不到老对手古井贡酒的7%。

而且，金种子酒与其他三朵金花的差距还在拉大。得益于安徽经济的稳定发展，徽酒头酒企业绩尚可。

2024年前三季度，古井贡酒营收同比增长19%，营收增速排名上市酒企第一，迎驾贡酒营收同比增长13.8%，增速排名第七。口子窖同比持平，也算稳住了业绩。

唯独金种子酒营收同比下降24%，业绩倒数第二。

就这个垫底的业绩，金种子酒的水分也比其它徽酒大。金种子的业绩更多是压在了经销商的仓库中，终端产品动销要弱于其它徽酒。

虽然渠道数据不透明，很难有公开数据跟踪，但通过上市公司财报，还是能看到金种子酒的库存压力。

2024年前三季度，金种子酒的存货是收入的1.87倍，高于古井贡酒（41%）、迎驾贡酒（87%）、口子窖（129%）。

库存压力本就大，金种子酒的动销也在变差。

今年前三季度，金种子酒存货周转天数达到812天，较2023年前三季度增加了281天。同口径下，古井贡酒存货周转天数增加了36天，迎驾贡酒增加了79天。

综合库存情况和终端动销，金种子酒与其他三朵金花的差距大概率越来越大。曾经也是和古井贡酒一时瑜亮的徽酒龙头，金种子酒是如何走到这步田地的？

/ 02 /

“东不入皖”格局松动的最大受害者

白酒行业素有“西不入川、东不入皖”说法，用来形容开拓徽酒市场的难度。

但这句话前后两句所代表的内容并不一样。前半句是说川酒以酒质品牌制胜，本埠牢固并在全国攻城略地，其它酒企难以觊觎。

而东不入皖更多的是说徽酒过多注重渠道和营销，通过买断酒店、商超来组织外地酒企涉足。这也导致了大部分徽酒轻品质、重营销的通病。

营销和渠道确实能挡住大部分外地酒企，但挡不住全国化名酒。

全国化名酒靠着强品牌正打破东不入皖的格局。在安徽，茅台与五粮液市场规模均在25～30亿元，剑南春超10亿，洋河超10亿，汾酒6亿，泸州老窖5亿。

东不入皖格局松动后，金种子酒是最大的受害者。

古井贡酒近五年在省内的市占率提高了近10%，迎驾贡酒、口子窖也算守住了市场，但金种子在省内市占率从2016年的11.3%下降至2023年的仅4.7%。

金种子酒没守住市场和产品结构有关。

古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖都在白酒高端周期中，实现了产品结构升级，古井贡酒、口子窖也都站稳了当地300元-800元的次高端价格带。

但金种子酒酒仍以低端酒为主，截止2024年前三季度，售价百元以下的低端酒仍能占到金种子酒酒类营收的66.31%。

困于低端酒，本就让金种子酒错过了上一轮高端化红利。更重要的低端酒也最容易受竞争影响丢份额。

具体来说，金种子酒很大一部产品来自光瓶酒，20年光瓶酒市场CR3仅25%。格局分散也不难理解，光瓶酒光瓶酒制造过程相对简单、品质不高，消费者几乎没有忠诚度。

近年来，名酒下沉，如汾酒、洋河等都退出了光瓶酒产品，并且靠品牌和营销，势头很好，汾酒旗下的玻汾，销量从2019年的1.4亿瓶增长到了2023年的2亿瓶。

金种子酒销量也受到了很大影响，同病相连的还有牛栏山，在名酒下沉的围猎下，牛栏山2021年-2023年营收规模从百亿下降到不足70亿。

以此来看，在安徽市场被外来酒攻破后，金种子酒因为低端酒的低壁垒成为最大的受害者。但说到底，困于低端终究还是管理和人的问题。

/ 03 /

华润水土不服

历史上，金种子酒的业务探索经验很“丰富”，进军过医药，涉足过房地产开发，还开发过高速公路等等。

最终的结果大家也看到了，盲目多元化最终导致了金种子酒业务分散，市场被抢，白酒主业竞争力持续下降。一系列骚操作其实反映了金种子酒的管理问题。

华润一度给了金种子酒解决管理问题的希望。

2022年6月，华润战投与金种子集团达成战略合作，受让金种子集团49%股权，成为金种子集团第二大股东。

虽只是第二大股东，但大股东全力支持华润对金种子的改革。实际运营层面，金种子酒就是由华润来运作，比如人事调动、市场战略、产品体系、渠道拓展等方面。

不少投资者认为雪花啤酒的渠道赋能神话将在金种子酒身上再次上演，受此影响，金种子酒的股价也一度蹭蹭往上涨了一倍不止。

但是结果大家也看到了，华润入住两年后，金种子酒业绩依然没有好转，2024年前三季度，营收同比下降24.9%，净利润更是已经连续4年亏损。

实际上，华润管理金种子酒多少有些水土不服。华润对收购企业的三板斧一贯是换帅+渠道赋能+产品改革。但这套打法不一定适用白酒行业。

华润的渠道可以赋能绝大部分消费品，但白酒消费场景很大部分在白酒专卖店销售，与华润的啤酒、商超渠道协同性不高。

华润的发力点主要还得靠产品。

华润接手之后，砍掉了金种子多款低端产品，还陆续推出了馥合香系列、头号种子等产品，产品SKU由上百个精简到现在的三大系列10个左右，并着手进行产品高端化升级。

打法是靠谱的，但时机不对，2022年后消费降级，此时高端化难度倍增，而且华润高端化有些激进和误判。

举个例子，2024年，金种子酒直接对低端酒提价，而低端酒对应消费敏感人群，贸然提价的结果就是销量下滑。

2024年前三季度低端酒收入同比下滑16.89%，公司自己也在业绩亏损预告中承认，未充分考虑消费者对底盘产品价格敏感度，导致柔和等品种终端接货意愿下降或观望。

有意思的是，在发布预亏公告后，金种子酒紧急招标30万元采购“企业经营提升咨询服务”，要求第三方机构一个月内完成近三年战略、营销、供应链等11个领域的全面诊断。这一“低成本、短周期”的方案颇有些“病急乱投医”。

想要扭转业绩，金种子酒还是要脚踏实地钻研业务，找到正确的发展方向。